Wozu Neukunden?
Ohne Kunden geht nichts. Jedes Unternehmen lebt von seinen Kunden. Die Frage „wie kommen wir zu neuen Kunden“ hat daher immer eine zentrale Bedeutung.
Auch ein Unternehmen, das schon seit Jahrzehnten existiert und beste Arbeit leistet, benötigt ständig neue Kunden, da der Markt in Bewegung ist. Umsatzverluste aufgrund eines natürlichen Kundenschwunds (Privatkunde zieht weg oder stirbt, Firmenkunden werden insolvent oder übernommen) müssen durch Neukunden ausgeglichen werden. Der Trend zu sinkender Kundentreue verstärkt die Notwendigkeit zu ständigen Akquisitions-Maßnahmen.
Ein Unternehmen, das nur auf Stammkunden setzt, arbeitet rückwärts. Gehen Sie in die Offensive! Nutzen Sie die Chance des Marktes, der täglich neu aufgeteilt wird. Starten Sie Ihren Beutezug in Richtung Neukunden.
Das meiste Geschäft läuft doch mit den Bestands-Kunden. Oder? Wozu Neukunden?
Wenn Sie sich fragen wozu Neukunden und meinen, das Geschäft mit den Bestands-Kunden reicht aus, um Ihren Ziel-Umsatz zu erreichen, dann stellen Sie bitte folgende Überlegungen an:
- Wie viele Dauerkunden haben Sie, die regelmäßig bei Ihnen kaufen?
- Wie sicher ist es, dass diese auch heuer bzw. im nächsten Jahr wieder bei Ihnen kaufen?
- Wie viele Angebote haben Sie „in der Pipeline“, die sich heuer bzw. nächstes Jahr realisieren sollten?
- Wie wahrscheinlich ist es, dass die angebahnten Geschäfte tatsächlich abgeschlossen werden?
- Setzen Sie auf gute Kontakte von früher? Wie hoch ist da die Wahrscheinlichkeit für einen Auftrag?
Wenn Sie Ihr Geschäft zu 80 % mit Bestandskunden machen, dann haben Sie Glück. Aber bleibt es auch so? Kunden können ausfallen, weil sich der Bedarf geändert hat, andere Entscheider im Kunden-Unternehmen mitreden, das Unternehmen schließt, private Kunden woanders hinziehen, etc.
Gerade in wirtschaftlich turbulenten Zeiten ist es überlebensnotwendig, sich auf eine breite Basis zu stellen. Wenn sich 80% des Umsatzes auf nur 4 Großkunden verteilt, dann schlagen bereits die Alarmglocken.
Wie viel Umsatz möchten Sie heuer machen?
- Wie viel % des Umsatzes können Sie davon mit Ihren bestehenden Kunden machen 70%. Dann entfallen die restlichen 30% auf Neukunden!
- Wie viel sind 30% in Euro Umsatz? So viel Umsatz müssen Sie mit Neukunden machen!
- Wie hoch ist Ihr durchschnittlicher Umsatz pro Kunde?
- Wie viele neue Kunden müssen Sie akquirieren um damit 30% Ihres Umsatzes zu machen?
Der lange Weg von der Akquisition bis zum Geld am Konto
Der Weg vom Anbahnen eines Kontaktes mit einem Neukunden bis zur Fakturierung ist oft ein langer. Je nach dem was Sie verkaufen. Verkaufen Sie Zeitungsabonnements ist der Umsatz fast sofort erzielt. Geht es bei Ihrem Angebot um eine Unternehmens-Software, kann es schon ein halbes oder sogar ganzes Jahr dauern, bis Geld fließt. Liefern Sie Industrieanlagen, wie z.B. Kraftwerke, kann es bis zu Jahrzehnten dauern.
Wie lange dauert in Ihrer Branche ein Umlauf vom 1. Anbahnen des Kontaktes 2. über den Verkaufsprozess 3. über die Leistungserstellung bis 4. zur Fakturierung?
4 Monate? 6 Monate? 1 Jahr? Länger? Schauen Sie, dass Sie den Kreisel immer in Bewegung halten, damit rechtzeitig heiße Kontakte nachwachsen, während Sie noch bei der Leistungserstellung sind. Sonst entsteht eine Auftragslücke. Um diesen Szenario entgegen zu wirken, bedarf es einer kontinuierlichen Neukunden-Akquisitions-Strategie, damit immer wieder neue Kunden „nachwachsen“.
comstratega ist auf Kunden gewinnen mit System spezialisiert: Erarbeiten wir gemeinsam eine Strategie zur Neukunden-Gewinnung.