Wie (Kauf-) Stimmungen entstehen und uns beeinflussen

Die Emotionssysteme Balance, Dominanz und Stimulanz sind die großen Treiber in unserem Gehirn. Sie geben uns nicht nur unsere Ziele vor, sondern sagen uns auch was für uns wichtig ist. Sprich, nur Dinge und Ereignisse, die Emotionen auslösen, haben für unser Gehirn Wert und Bedeutung.

Geld ist für unser Gehirn ebenfalls ein hochemotionales Medium. Aber warum ist Geld für uns so attraktiv? Ganz klar, weil wir uns mit Geld fast alle unsere Wünsche erfüllen können. Wir können in den Urlaub fahren, ein neues Auto kaufen, ein Haus kaufen, unser Leben absichern und viele weitere zukünftige Möglichkeiten erweitern. Es ist ein Universaljoker zur Befriedigung unserer Wünsche.

Unser Gehirn verrechnet den generalisierten Emotionswert des Geldes mit dem konkreten Emotionswert des Angebots. Wenn das Angebot nur schwache Emotionen ausstrahlt, bleibt das Geld im Geldbeutel. Wenn das Angebot aber viele Emotionssysteme in unserem Gehirn aktiviert, steigt der Wert des Produktes für den Kunden und dieser ist dann auch bereit Geld dafür auszugeben.

Geld ist ein generalisiertes Wertsymbol, denn es stellt konzentrierte Lust in unserer Hosentasche dar, welche mit einer Zukunftsoption verbunden ist.

Kaufverführung durch die Sinne Unsere Sinnesverarbeitung läuft im Gehirn weitgehend unbewusst ab und unsere Sinne arbeiten nicht unabhängig voneinander, sondern beeinflussen sich gegenseitig. Weiters sind sie mit unserem Emotionssystem im Gehirn verknüpft und aktivieren diese, ohne dass es uns bewusst ist.

• Gesichtssinn
  Unsere Augen und unser Gesichtssinn sind unser wichtigstes Wahrnehmungssystem. Dieses ist keinesfalls so objektiv wie wir glauben, denn es beeinflusst unbewusst unsere Produktwahrnehmung durch optische Täuschungen. Unser Gesichtssinn kann die Tatsachen verdrehen und sogar den Geschmackssinn überlisten. Diese Art von unbewussten Beeinflussungen nutzen Profis aus, um unsere Kaufentscheidungen zu beeinflussen.

• Hörsinn
  Unsere Ohren können uns und unsere Stimmung gewaltig beeinflussen. Da Stimmungen einen hohen Einfluss auf unser Kaufverhalten haben, wird dies mit Musik bzw. mit bestimmten Tönen und Geräuschen noch mehr beeinflusst.

• Geruchssinn
  Der Geruchssinn ist evolutionsbiologisch unser ältester Sinn, der die höchste unbewusste Wirkung hat. Er erreicht direkt unsere Emotionssysteme im Gehirn. Weiters ist er der erste Sinn, mit dem wir bereits als Baby Kontakt zur Welt aufnehmen. Deshalb haben Gerüche, die wir bereits als Kind wahrgenommen haben, noch im Erwachsenenalter eine gewaltige emotionale Wirkung.

Da bei der Kaufverführung nicht nur an den Erstkauf, sondern auch an den Wiederholungskauf gedacht wird, bieten viele Produkte angenehme Produkterlebnisse (gut riechende Düfte) an, die unsere Wiederholungskäufe beeinflussen.

• Geschmackssinn
  Der Geschmackssinn ist mit dem Geruchssinn eng verbunden. Bei Menschen, die ihr Essen nicht „riechen“ können, weil ihr Geschmackssinn gestört ist, ist auch ihre Lebensqualität eingeschränkt. Die Geschmackswahrnehmung wird nicht nur über die Geschmacksrezeptoren auf der Zunge und im Gaumen erzeugt, sondern auch über den Rachen. Viele Gerüche und Düfte, welche beim Kauen frei werden, werden durch den Rachenraum wieder auf die Geruchsrezeptoren geleitet und beeinflussen unsere Geschmackswahrnehmung.

Der Geschmackssinn spielt beim Wiederholungskauf eine wichtige Rolle, welcher sich, wie der Geruch, durch künstliche Geschmacksbeigaben täuschen lässt. Mittlerweile haben wir Menschen uns in den Industriestaaten schon längst an die künstlichen Lebensmittel gewöhnt und betrachten diese als Geschmacksstandard.

• Tastsinn
  Der eigentliche Tastsinn ist das, was wir mit den Fingerspitzen und der Handoberfläche spüren, und zwar die Rauheit und Oberflächenbeschaffenheit. Aber auch die kinästhetischen Sinne wie Gewichts-, und Temperatursinn, die hier mitspielen, beeinflussen unsere Kaufentscheidungen wesentlich.