Neuro-Marketing Teil 1

Wie unser Unterbewusstsein unsere Kaufentscheidungen beeinflußt.

Haben Sie sich schon einmal darüber Gedanken gemacht, warum Sie etwas kaufen bzw. was Sie zum Kaufen treibt? Viele Menschen denken, dass sie ihre Einkaufsentscheidungen bewusst und rational treffen. Sie bemerken nicht, dass sie in Wahrheit unbewusst zum Kauf getrieben werden. Und wir gar nicht so frei sind, wie wir glauben.

Die moderne Hirnforschung zeigt, dass 80 bis 95 % unserer Entscheidungen unbewusst fallen.

Unser Unbewusstes hat einen großen Einfluss auf unser Verhalten und unsere Kaufentscheidungen. Um dies zu verstehen muss man die Funktionsweise des Gehirns verstehen.

Das Gehirn macht nur 2 % der Körpermasse aus. Wenn wir denken, verbrauchen wir aber 20 % unserer gesamten Körperenergie. Denken kostet uns viel Energie, und aus diesem Grund vermeidet unser Gehirn das Denken, auch beim Einkaufen.

Ein weiterer Grund ist, dass unser bewusstes Denken nicht so effizient und klug ist, wie wir glauben. Unser bewusstes Denken schafft 40 Bits und unser unbewusstes Denken 11 Millionen Bits in der Sekunde. Sprich, unser Bauch ist viel klüger als unser Verstand!

Im Unbewussten sind nicht nur alle biologischen Überlebensprogramme, sondern auch unsere kulturellen, sozialen und individuellen Erfahrungen gespeichert.

Diese Erfahrungen und Programme sind teilweise längst in unseren Genen und unserer Hirnstruktur verankert und beeinflussen unsere Kaufentscheidungen in hohem Maße.

Die unbewussten Kaufbeeinflussungs-Programme werden auf verschiedenen Ebenen dargestellt:

• Unbewusste kulturelle und situative Kaufbeeinflussung: Kultur, Milieu, Gruppen, Daumenregeln, situative Reaktionen
• Unbewusste biologische Kaufbeeinflussung: Emotionen, Überlebensprogramme, Sinne

Am tiefsten im Gehirn und am weitesten unten verankert sind unsere biologischen Programme. Die Verarbeitung beginnt im Hirnstamm bzw. limbischen System. Unser bewusstes Denken hingegen wird im Großhirn gesteuert und beeinflusst.

Da das Großhirn bei uns Menschen am differenziertesten und weitesten entwickelt ist, finden die kulturellen, sozialen und situativen Programme dort statt. Diese Ebenen sind im Gehirn vielfach miteinander vernetzt. In die unbewussten Verarbeitungsmechanismen unseres Gehirns haben wir keinen Einblick – wir bekommen nur das Ergebnis in unser Bewusstsein gespielt.

Emotionen sind unsere inneren Triebwerke, die uns aktivieren. Weiters sind sie unser Autopilot, der uns zeigt, ob wir auf Kurs sind und etwas wichtig und bedeutend für uns ist.

Die Antreiber des unbewussten Kaufverhaltens sind unsere Emotionssysteme im Gehirn. Die Bereiche im Gehirn, die mit der Emotionsverarbeitung beschäftigt sind, werden als limbisches System bezeichnet. Im Zentrum aller Emotionssysteme stehen die physiologischen Vitalbedürfnisse, wie Hunger, Durst, Schlaf und Atmung.

• Balance
  Ziel und Zweck: Sicherheit, Risikovermeidung, Stabilität, Aufbau von Gewohnheiten

• Dominanz
  Ziel und Zweck: Selbstdurchsetzung, Konkurrenzverdrängung, Autonomie

• Stimulanz
  Ziel und Zweck: Entdeckung von Neuem, Lernen von neuen Fähigkeiten

Im Laufe der Evolution hat sich das Balance-System differenzierter weiter entwickelt. Das Sozialsystem setzt sich folgendermaßen zusammen:

• Bindung
  Ziel und Zweck: Soziale Sicherheit

• Fürsorge
  Ziel und Zweck: Nächstenliebe

• Sexualität
  Ziel und Zweck: Fortpflanzung