In den letzten Jahren hat sich im Vertrieb ein dramatischer Wandel vollzogen. Die klassischen Vertriebswege funktionieren immer weniger. Noch bis vor wenigen Jahren war die telefonische Kalt-Akquise mit anschließendem persönlichen Besuch die wichtigste Methode um an Neukunden zu kommen.

Durch das Internet hat sich das Informationsverhalten der Menschen komplett geändert. Wir informieren uns heute eigenständig im Internet darüber, was uns interessiert und was wir brauchen. Wir recherchieren Berichte über Produktvorteile und tauschen uns auf Social-Media-Plattformen mit anderen Nutzern aus.

Warum die klassische Telefon-Akquise über Druck immer weniger funktioniert

Kunden reflektieren heute immer weniger darauf, wenn sie jemand unvermittelt anruft und ihnen irgendwelche Produkte anbietet, von denen sie gar nicht wissen, ob sie diese überhaupt brauchen.

Wenn Sie telefonische Kalt-Akquise betreiben, dann üben Sie auf den Angerufenen Druck aus. Der Angerufene hat nicht auf Ihren Anruf gewartet, sondern wird unvermittelt aus seiner Arbeit gerissen. Sie müssen ihm daher zuerst erklären, warum Sie anrufen.

In einem Akquise-Gespräch versuchen Sie ihn dann zu überzeugen, dass es für ihn Sinn macht, einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren. Mit dem Charme eines Verkäufers und ein wenig sanftem Druck gelingt dies auch ab und zu. Aber immer seltener!

Sagt dieser Interessent Ihrem Termin zu, besuchen Sie diesen meist an seinem Arbeitsplatz oder daheim und präsentieren ihm Ihr Angebot. Da der Interessent jedoch in den meisten Fällen seinen Bedarf noch gar nicht kennt, müssen Sie diesen erst aktiv wecken. Das allein nimmt schon viel Zeit in Anspruch. Nun versuchen Sie für den gerade erst erwachten Bedarf des Interessenten das passende Angebot zu präsentieren.

Da der Bedarf aber noch sehr “frisch und jung” ist, müssen Sie hier schon mit den psychologischen Tricks eines erfahrenen Verkäufers arbeiten, damit der Vielleicht-Kunde bei der Abschlussfrage mit Ja antwortet. Ohne zumindest sanften Druck geht hier nichts. “Das ist eben das Los des Verkäufers”, meinen Sie.

Überlegen Sie:

• Wie geht es Ihnen bei diesem “Doppel-Drücker”? Einmal auf Druck einen Termin vereinbaren und dann auf Druck einen Abschluss herbeiführen? Ein ziemlich hoher Druck, der da auf Ihnen lastet.
• Wie viel Zeit brauchen Sie vom Erst-Kontakt bis zum Auftrag?
• Wie viel Zeit verbringen Sie im Auto, in der Bahn oder im Flugzeug?
• Wie viele leere Kilometer sind ohne Abschluss dabei?
  
• Wie hoch ist Ihre Frustrationstoleranz?

Wer hat heute noch Zeit für Termine mit fremden Verkäufern, um sich einmal anzuhören, was dieses Unternehmen anbieten kann? Das ist auch der Grund, warum telefonische Kalt-Akquise nicht mehr funktioniert. Das heißt, wir brauchen eine neue Lösung im Vertrieb.

Diese neue Lösung heißt Sog-Marketing

Ich habe Ihnen in den letzten Tagen neues Akquise-System präsentiert, mit dem Sie

• statt über Druck mit einem Nachfrage-Sog arbeiten. Und mit dem Sie Ihre potenziellen Kunden anziehen wie Honig die Fliegen.

 

• Bei dem sich hoch qualifizierte Interessenten freiwillig in Ihren E-Mail Verteiler eintragen.

 

• Und sich vielleicht auch in einem Webinar einen Ein-Stunden-Vortrag über Ihre Problemlösungen im Internet ansehen.

 

• Und dann schließlich von selbst auf Sie zukommen und sagen: “Ich möchte gerne bei Ihnen kaufen”.

Ich selbst arbeite bereits seit 18 Jahren mit diesem Kunden-Sog-System und habe seither keinen einzigen Kunden mehr kalt akquiriert.

Glauben Sie mir, es ist wirklich ein tolles Gefühl, wenn sich hochkarätige Interessenten von sich aus bei Ihnen melden und ein Verkaufsgespräch wünschen. Diese Interessenten haben bereits eindeutige Kaufsignale gesendet.

In den darauffolgenden Verkaufsgesprächen, die meist telefonisch stattfinden, geht es allein drum, welche konkrete Lösung für den Gesprächspartner passt und das dafür erforderliche Budget. Ohne irgendeinen psychologischen Trick, schließen diese Interessenten zu einem sehr hohen Prozentsatz ab. Dabei entsteht eine ehrliche Win-Win Situation für beide Seiten.

Und das Schöne ist, dass Sie durch den Nachfrage-Sog systematisch ein großes Potenzial an Aufträgen und Bestellungen aufbauen. Da Sie dieses System genau skalieren können,  werden im Normalfall immer gerade so viele Leads zu Kunden, wie Sie gerade bedienen können.

Der Vorteil für Sie ist, dass Sie Auftrags- und Umsatzlöcher vermeiden. Schlaflose Nächte gehören der Vergangenheit an, da Sie wissen, dass Sie jederzeit auf Knopfdruck schlummernde Leads wecken können.

Mit einem dicken Polster an Leads haben Sie die Gewissheit, dass Sie mit einer E-Mail-Marketing-Aktion im nächsten Monat genügend Aufträge und Umsatz lukrieren können.

Wenn auch Sie ein solches Sog-Marketing System übers Internet nutzen möchten, dann arbeiten Sie nochmals die Schritte 1 bis 6 durch, die Sie in den vergangenen Tagen von mir erhalten haben.

Gerne unterstütze ich Sie auch persönlich bei der Umsetzung. Oder Sie besuchen mein Seminar “Internet-Akquise für Offline Unternehmer”. Dort lernen Sie die Umsetzung im Detail und richten Ihre eigenes Internet-Akquise-System zugleich technisch ein.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihrer Internet-Akquise,

Herzlichst,
Margit Moravek

Inhalte dieses Gratis-Kurses:

Teil 1: Postitionierung
Teil 2: Lead-Magnet
Teil 3: Landing Page + Autoresponder
Teil 4: Bewerben in Social Media
Teil 5: E-Mail Marketing
Teil 6: Webinare
Teil 7: Verkauf