Das Stimulanz-System
Die drei Emotionssysteme im Gehirn
Die Motiv- und Emotionssysteme setzen sich aus drei großen „Hauptsystemen“ zusammen, welche mit bestimmten Persönlichkeitseigenschaften verbunden und bei jedem Menschen unterschiedlich stark ausgeprägt sind.
Die drei Emotionssysteme im Gehirn bestehen aus:
- Balance-System
- Dominanz-System
- Stimulanz-System
Weitere Faktoren die unser Kaufverhalten beeinflussen sind:
Das Stimulanz-System
Das Stimulanz-System hasst Sicherheit und Konstanz. Die Emotionssysteme in unserem Gehirn folgen einer übergeordneten Logik. Während das Stimulanz-, und Dominanz-System Risiko und Herausforderungen lieben, versucht das Balance-System jedes Risiko zu vermeiden.Dies führt dazu, dass wir bei Entscheidungen innerlich hin- und hergerissen sind.
Diese Konflikte spielen sich in unserem Bewusstsein als innerer Dialog ab:
• Stimulanz-System: „Ich will mir einen neuen iPad kaufen.“
• Balance-System: „Du hast kein Geld dafür. Wenn du dir eines kaufst, kannst du deine Miete nicht mehr bezahlen.“
In der Gehirnforschung wird dieses positive Belohnungssystem als mesolimbisches System bezeichnet. Der Neurotransmitter Dopamin, das Glückshormon, spielt hier eine wichtige Rolle. Seine Ausschüttung wird erhöht durch zahlreiche Drogen wie Opioide, Alkohol oder Nikotin.
Hier liegen auch die Ursachen für die Spiel- oder Kaufsucht. Wir alle werden auf unserer Suche nach Abenteuern, Spannungen und Schnäppchen von diesem Wirkstoff motiviert und angetrieben. Dopamin allein reicht allerdings noch nicht aus, um auch das Lustgefühl zu aktivieren, wenn wir auf der Such nach unserer Belohnung sind. Sie sind über das Belohnungssystem miteinander vernetzt und sorgen so dafür, dass sich die lustvolle Erwartung bei Erfolg in eine befriedigende Lust verwandelt.
Das Stimulanz-System ist für unsere Neugier zuständig, es treibt uns an, neue Erfahrungen zu machen, Gewohnheiten zu durchbrechen und die Welt zu entdecken.
Die folgende Tabelle erläutert genauer welche Wünsche beim Menschen durch das Stimulanz-System ausgelöst werden und wozu die Erfüllung bzw. Nichterfüllung der jeweiligen Befehle führt.
Wunsch des Kunden: | Befehle dieses Systems: | Erfüllung der Befehle führt zu: | Nichterfüllung der Befehle führt zu: |
Neue Erlebnisse | Suche nach neuen, unbekannten Reizen | Erleben von Spaß, Prickeln | Langeweile |
Entdeckungen | Brich aus dem Gewohnten raus | ||
Belohnung | Vermeide Langeweile | ||
Neugier, Individualität |
Weitere Beispiele für Wünsche des Stimulanz-Systems sind:
Erlebnis, Event, Abenteuer, Einzigartigkeit, Innovation, Neugier, Trend, Schnäppchen, Rabatt, Auktion, Spielen, Gewinnen, Lust, Freude, Belohnung, usw.
In der Konsumwelt sind bestimmte Produkte bzw. Dienstleistungen auf das Stimulanz-System zurückzuführen, die beim Menschen einen bestimmten Wunsch auslösen. Die folgende Tabelle liefert einen Überblick über einige Produkte bzw. Dienstleistungen.
Produkte: | Wunsch nach: |
Unterhaltungselektronik | Abwechslung |
Genussmittel | Neue Geschmackserfahrungen |
Urlaubsreisen | Neue Eindrücke |
Unterhaltungsliteratur | Geistige Abwechslung |
Musik | Auditive Abwechslung |
Kino | Erlebnis |
Spiele | Kick, Abwechslung |
Der Stimulanz-Typ
Der Stimulanz-Typ wird auch als Hedonist bezeichnet (griech. Hidoni = Freude, Vergnügen, Lust) und in seinem Gehirn regiert das Dopamin. Dieser Typ ist offen, unkompliziert, konstruktiv und tolerant. Seine Vitalität, sein Optimismus, seine Neugierde und sein Freiheitsdrang sind offensichtlich. Obwohl er eine eigene Meinung hat und diese auch vertritt, ist er Neuem gegenüber aufgeschlossen und experimentierfreudig.
Der Stimulanz-Typ ist verantwortungsbewusst und kooperativ. Seine Instruktionen sorgen für Pioniergeist, Kreativität und Spaß, aber auch für Unzuverlässigkeit, Risiko und Chaos.
Das Laute, Schrille, Extravagante und Individualistische sind für ihn wichtig. Die Qualität und Herkunft eines Produktes spielen keine wichtige Rolle, Hauptsache es ist neu.
Er ist der typische „Early Adopter“, der sich als erster mit neuen Trends bzw. Produkten sowie neue Mode beschäftigt.
Er ist der klassische Impulskäufer, der viel und gern einkauft, auch wenn er das Produkt nicht braucht.
Gesundheitsfragen spielen keine Rolle, denn der eigene Körper wird zur Erlebnis- und Gestaltungszone. Geld wird gerne und freizügig ausgegeben.